ホーム > チャレンジャー・セールス・モデル

チャレンジャー・セールス・モデル  新刊

成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

チャレンジャー・セールス・モデル

全米40万部。ウォール・ ストリート・ジャーナル紙ベストセラー。イギリス・ドイツほか10ヵ国で刊行の新しいセールスバイブル

著者 マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン
三木 俊哉
ジャンル セールス
出版年月日 2015/11/02
ISBN 9784903212524
判型・ページ数 4-6・292ページ
定価 本体1,800円+税
在庫 在庫あり
 
  •  
  • このページをはてなブックマークに追加
  • Check
 

目次

序文──ニール・ラッカム

はじめに──驚くべき発見

第1章 ソリューション営業の進化
プロダクト営業からソリューション営業への歩み/ソリューションがもたらす負担
拡大する人材のギャップ/これからの新しい方向性

第2章 チャレンジャー1──ハイパフォーマンスを生む新モデル
答えを探して調査に乗り出す/発見1 販売員には五つのタイプがある
発見2 勝者と敗者がはっきりしている/発見3「チャレンジャー」は不況に強いだけでなく、ソリューション営業も得意である

第3章 チャレンジャー2──新モデルを移植する
「チャレンジャー・セールス・モデル」は効果があるのか?/本書の以降の構成について

第4章 差別化のための「指導」1──なぜインサイトが必要なのか?
問題は「何を」売るかではなく、「いかに」売るかだ/インサイトの威力/「商談直結型の指導」をせよ

第5章 差別化のための「指導」2──インサイト主導の会話の進め方
「六つのステップ」でゴールをめざせ/自分の営業スタイルをふり返る
「商談直結型の指導」を導くメッセージのつくり方 /「インサイト生成マシン」を構築する
成功事例1──予定外のことを計画する力/成功事例2──「利益クリニック」
コラム──語り口は「大胆」に

第6章 共感を得るための「適応」
意思決定者の本音/「幅広い支持」を得るためのカギ
営業の「新しい力関係」/メッセージを適応させる方法
ばらつきをなくす/成功事例──「役割に応じたメッセージ」戦略
「適応」の着実な実践法とは?

第7章 営業プロセスの「支配」
「支配」をめぐる三つの誤解/販売員に「支配力」をつけさせる
成功事例──交渉管理ロードマップ/注意すべき点
すべてを動員する

第8章 営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
一流の営業マネジャーの条件/コーチング──「既知」を伝授するということ
イノベーション──「未知」を開拓するということ

第9章 先例に学ぶ
営業リーダーに贈る教訓/マーケティングリーダーに贈る教訓
経営幹部に贈る教訓

おわりに── 営業を超えたチャレンジ
社内顧客もインサイトを必要としている/「御用聞き」をやめよう
事業部門の言葉で話そう/戦略会議に呼ばれてこそ
変革は続く

付録A「チャレンジャー」コーチングガイド(抜粋)
付録B 営業スタイル自己診断
付録C「チャレンジャー」採用ガイド──面接で何を訊くか

このページのトップへ

内容説明

全米ベストセラー、セールスの新しいバイブル
『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』待望の邦訳!

我々の「理想の営業像」は 完全に間違いだった!

4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。
「大型」「複雑」な営業でも、不況下でも常勝 する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?

全米40万部。
ウォール・ ストリート・ジャーナル紙ベストセラー。
イギリス・ドイツほか 10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。
新時代のセールス・バイブル登場!

●ハードワーカー(勤勉タイプ)
●チャレンジャー(論客タイプ)
●リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
●ローンウルフ(一匹狼タイプ)
●リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

世界中の販売員は、この5タイプに分類できる。
このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」だけである。
だが、あなたが「チャレンジャー」でなくても問題はない。
誰であれ、一度正しい理論と実践法を身につければ、「チャレンジャー」として活躍できるようになるのだから。

【本書への賛辞の数々】

「勝利する営業」を望むなら、 本書を読み、考え、実行せよ。
──ニール・ラッカム 『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』著者

本書は、われわれが顧客とどう関わっているかを根幹から論じている。
販売員に望まれるのは、小手先の営業トークではない。
顧客に価値や知見を提供することだ。
だから、われわれは日々、「チャレンジャー」のスキルを磨いている。
すでに結果も出ている。今後も継続していくつもりだ。
──ケビン・ウォーレン ゼロックス米国顧客オペレーション責任者

著者らはこの本で、複雑な営業プロセスをどうコントロールすべきかを教えてくれる。
優れた調査をもとに、あなたの組織、商品・サービス、そしてあなた自身をより的確に差別化するためのノウハウも──。
──エイドリアン・ノートン レキットベンキーザー製薬部門営業担当バイスプレジデント

驚くべきは、「チャレンジャー」販売員が、この何年間も見えそうで見えない存在だったことだ。
だが本書が、彼らのアプローチの重要な要素を、伝授可能な具体的スキルへと分解してくれた。
このスキルを使えば、トップレベルの営業チームでさえも、さらに業績を伸ばすにちがいない。
──ダン・ジェームズ デュポン元最高営業責任者

このページのトップへ

関連書籍

究極のセールスマシン

究極のセールスマシン

「業績向上の最高権威」の全米ベストセラー

 
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

20年以上読み継がれるセールスのバイブル

 
 

このページのトップへ