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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術  新刊

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

マイクロソフト、IBM、AT&T、ゼロックス… 世界のリーディングカンパニーが採用してきたセールステクニック

著者 ニール・ラッカム
岩木 貴子
ジャンル セールス
出版年月日 2009/12/28
ISBN 9784903212142
判型・ページ数 4-6・316ページ
定価 本体1,800円+税
在庫 在庫あり
 
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目次

はじめに
第1章 真実はいつも現場にある
第2章 大型商談と小型商談の違い
第3章 商談の四段階と「調査段階」
第4章 見込客のニーズのつかみ方
第5章 潜在ニーズを探る質問方法
第6章 SPINの効用と使い方
第7章 「利点」ではなく「利益」を語れ
第8章 反論の正しい対処法
第9章 商談の出だしは小さな工夫で
第10章 クロージングには要注意
第11章 理論を実践に移すコツ
付録A SPINの検証過程についての報告
付録B クロージングに対する考え方テスト

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内容説明

業績が上がらないのは、本当に不況のせいだけなのか?

20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、

大型商談の必須テクニック、

SPIN」式を網羅したオリジナル・テキスト。

不況の厳しい荒波を突破する切り札に!

 

【本書を支える3つの信頼】

1) 徹底した実地検証によって裏付けられたテクニック

2)世界のリーディングカンパニーがこぞって採用

3)20年以上経ても、セールスパーソン必読の書として定着

 

●規模や金額が大きく、複数回の商談を重ねて成約にいたる、

いわゆる大型商談に欠かせないセールス・テクニックを網羅した本書は、

世界で初めて「1回の商談で成否が出る小型商談と大型商談とでは、

効果的なセールス法はまったく違う」ことを証明し、一躍脚光を浴びた。

●著者ニール・ラッカムは12年をかけ、35000件のセールスを実地調査。

その結果、大型商談では「SPIN式」といわれる質問話法を用いることで

売上に劇的な変化が起きることを示した。

これだけの規模・時間・費用をかけて

「本当に効果がある方法」を徹底追求したセールス法は類がない。

●その信頼性の高さから、

マイクロソフト、IBMGEAT&T、ゼロックスなど、

世界のリーディングカンパニーがこぞってこれを採用、

20年以上経ても時代や国を問わず支持されている。

●本書は考案者によるオリジナル・テキストだけあって、

実例を多数用いながら、考え方も使い方も過不足なく懇切丁寧にフォロー。

●不況下で苦戦を続けるあらゆるセールスパーソンにとって、

今こそ自身のセールスを見直し、鍛えるとき。

本書は必ずやその力強い味方となる。

 

*「SPIN(スピン)」とは?

大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のこと。

Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」

Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」

の頭文字をとったもので、

この4つの質問をうまく使いこなすことで、

買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、

成約につなぐ可能性を格段に高めることができる。

 

 

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